背景

上海联劝公益基金会是一家资助型公募基金会，成立于2009年12月，原名上海公益事业发展基金会，自2014年12月起，正式更名，简称“联劝”。联劝原始基金人民币 400万元，来源于明善道（北京）管理顾问有限公司和上海浦东非营利组织发展中心（NPI）的捐赠。联劝以平台性公益筹款活动“一个鸡蛋的暴走”而闻名业界，“一个鸡蛋”项目为代表的儿童服务领域是其10个资助领域中最主要的一个。

提要

联合劝募，即以社会问题为向导，集结众多公益组织（公益项目），自上而下开展劝募活动，并通过高度问责的方式将募集到的慈善资源统筹分配给公益组织。联合劝募的募集方式最早起源于1873年的利物浦。联劝是国内最早实践联合劝募的机构之一[1]。作为一家筹款型资助基金会，联劝要同时面对无数不确定的捐款人和无数不确定的资助对象，同时完成筹款和资助这两件事。相对有确定的捐款人,只需面对不确定的资助对象的非筹款型资助基金会，运作似乎复杂不少。但，也正是这种相对更复杂更辛苦的运作，给了联劝超越聚财-散财这个基础功能的机会，使联劝团队可以做更多更有价值的事情——他们必须尝试讲大故事，讲大需求，深入研究儿童、老人等群体的共性问题，找到解决之道，教育公众和捐赠人，引导社会公众的视线转向更有效益的行动方案上，并在捐赠人和资助对象间搭建交流桥梁，帮助资助对象在获得资金的同时，从捐赠人那里学习到新的视角，提高项目设计和执行的能力。

[1] 2016年联劝公益年报：http://www.lianquan.org.cn/showInfoDisclosure?file=Picture_GetMaterialPdf%3Fid%3D109

筹款型资助基金会穿梭在两个局部市场——资金募集市场（筹款、上游市场）和资金使用市场（资助、下游市场）中，面对两个差异很大的客户群体，提供着符合各自期望的产品和后续服务，同时也以各种直接或间接的方式影响着客户们（直白点说，教育着客户）。

一、资金募集(筹款)市场

筹款市场是联劝主要发力的市场，卖家是联劝，买卖的产品是筹款活动。

（一）客户

首要客户和买家是捐赠人，包括个体捐赠人、企业、政府部门、基金会四类，在联劝的实践中，基金会很少。次要客户则包括能对捐赠人施加影响的人（媒体、捐赠人亲友等）。

（二）产品

联劝秘书长王志云说，作为一个资助型基金会，联劝碰到了一个难以说清楚产品（项目层面）的困扰，因为产品不是自己生产的，自己不能把控，而真爱梦想等实操型基金会就没有这个困扰。当然，他们也找到了很好的解决方案——讲大故事，大需求。作为一个观察者，笔者看到了四类产品：公益项目、专项基金、单次筹款活动、代理服务。

1. 公益项目

联劝旧版网站中的“项目〈项目介绍〉资助方向”部分用长期持续的社会需求、民间公益组织活跃的领域两个标准界定了联劝关注的7大领域：残障人士社会融入、社区发展服务、青少年成长、扶贫、身心健康、生态保护，以及助学助教，并对每个领域做了详细介绍，推出了各合作伙伴的公益项目。资助方向有9个，在7大领域外，增加了联劝运作及发展经费、一个鸡蛋专项基金。2015年联劝自主开发的互联网筹款平台——联劝网正式上线后，项目领域的归类开始弱化，取而代之的是一个个生动的自成体系的项目，每个项目都可以在联劝网上直接募款。联劝2016年年报对其支持的领域做了数据分析，从中可以看出基金会目前关注儿童、教育、助残等11个领域，项目总数已达378个（见图1）。

2. 专项基金

联劝专项基金分两种：一种是公益组织专项基金，另一种是企业专项基金。前者设立的目的是与公益组织分享公募权，并协助公益组织进行公众劝募；后者是联劝为有大额年度公益预算（年预算大于100万，能持续投入3年及以上的企业设立专项基金）的企业提供的公益捐赠服务。以立邦投资有限公司设立发起“立邦为爱上色专项基金”为例，由联劝托管各界向“为爱上色”专项基金捐赠的资金。在基金会专业监管下，所有资金用于改善中国偏远地区学童的学习环境和条件，如美化、修复、改善校园环境，同时捐建立邦快乐美术教室，发起乡村美术老师培训、美院大学生支教等美术教育支持项目。2013~2015年，该专项基金累计捐赠470万余元。根据联劝2015年的年报，基金会历年公益专项基金会的数量变化如下：

联劝将资助民间公益组织的模式分为四类：资助公益组织、资助公益项目、公益组织专项基金、公益组织专项合作。从历年的数据来看，专项基金一直是基金会与公益组织合作稳定有效的模式。基金会网站报道提及了17家专项基金，按年分类如下表：

3. 筹款活动

大概可以分为五种情形：

1）一个鸡蛋的暴走等联合劝募、路演活动；

2）帮合作企业实现CSR的捐赠和员工参与、家庭日、年会等活动；

3）为特定群体（如受性侵的女孩、生病的贫困大学生和公益从业者）发起的筹款活动，次数不多，几乎可以忽略不计；

4）以“一众基金”为代表的集体捐赠，即基于当地社区做慈善捐赠的公众平台，每名成员认捐同等数额的资金，以汇聚成一个更大规模的总捐赠金，成员通过协商投票的方式选择支持的公益项目。

5）互联网筹款平台。在线捐赠，联劝在2015年自主开发了互联网筹款平台 —— 联劝网 （www.lianquan.org）。 联劝网是民政部认定的首批慈善组织互联网公开募捐信息平台中唯一的上海慈善组织。公众可以在联劝网自主选择公益项目和公益活动进行捐赠，并定期获得善款使用报告。联劝还在腾讯乐捐、蚂蚁金服等公益平台开辟了渠道，方便公众查看并捐赠公益项目，现已累计筹款3800多万元（截至2017年6月13日）。

 “一个鸡蛋的暴走”项目“自始至终是机缘”，“鸡蛋之父”王可东这么说。2011年11月，原本只是联劝内部三位成员参加上海磨房组织的50公里苏州毅行活动的小规模行动，没想到三个人的筹款信发出之后，被层层转发，甚至被贴上了人人网、开心网、校园BBS……联劝顺势而为，在新浪微博正式发起为联劝“一个鸡蛋”项目筹款的组队活动。参与暴走的人数从原来设想的两支4人队一路攀升，活动当天到场的人员一共有7支队伍共计61人。活动在新浪微博上直播的时候，受到众多围观粉丝的关注，询问是否可以在上海、北京、广州、杭州、成都、重庆、武汉等城市开辟暴走活动。这次无心插柳的暴走行动意外成功，成就了“一个鸡蛋的暴走”。

“一个鸡蛋的暴走”是一个平台性公益筹款活动，旨在为多个儿童领域的民间公益项目筹款。参与者需要徒步完成50公里，并在暴走前与自己的亲朋好友打赌筹集善款，“如果我为孩子们暴走50公里，你是否愿意为需要帮助的孩子们捐款？”从正式发起到2017年，六届共筹得善款4347余万元，19687人参与。

“将基金会、优秀可靠的民间社会组织与企业、公众相联系，构成了一个资源可以对接的伙伴关系。”这是联劝对“一个鸡蛋的暴走”的期待。无疑，这个公益活动品牌获得了极大的成功。被问及的公益圈内人，对联劝的了解，基本都始于“一个鸡蛋的暴走”。当然，在整个公益行业社会公众知晓率都很低的大背景下，这个品牌的公众知晓率也是有限的。

2015年开始，基金会的筹款策略逐步开始系统化，并根据筹款或资助对象将筹款活动分成了三大块：公众参与、企业参与和公益机构参与。公众参与包括“一个鸡蛋的暴走”、在线月捐、集体捐赠（一众基金）以及劝友会等；企业参与包括公益项目合作和专项基金；公益机构参与主要是指公益组织参与筹款的活动和项目。对互联网技术的重视和运用也是基金会一直以来的坚持，特别是2015年联劝网正式上线后，线上筹款有了质的飞跃。

尽管如此，王志云秘书长对先进的网络技术还是存在一丝保留，她认为虽然网络在链接和整合资源方面有着无可匹敌的作用，但真正的撬动资源还得靠线下，按她的原话就是“联劝网的定位是线下筹款，线上支持”，这与以腾讯为代表的网络筹款平台有着本质区别。与腾讯这样的大型筹款平台相比，联劝网的资源动员和品牌推广能力有很大差距，但联劝网的优势在于陪伴，网站上的很多项目都是联劝多年来支持和积累下来的有充分信任度的伙伴运作的。联劝的优势还在于对公众捐赠人的心态，以及企业参与公众心态的了解和把握。当然，联劝也很开放，鼓励伙伴向外开拓，王秘书长说：“那些我们花了好多时间，慢慢陪伴起来的组织，他们长大了，或者更成熟了，我们也鼓励他们去更大的资源平台。”

“鸡蛋之父”王可东认为，联劝需要每年有一个这样的大型项目，对于稳定和平衡基金会的业务格局非常重要。

（三）服务

联劝非常重视对客户的服务，尤其是个体捐赠人的维护。笔者问了一些圈内人对联劝的最深刻印象，“创新”是频度最高的词，正是非常强的市场开拓意识，推动着联劝持续的创新。

联劝对捐款客户有如下服务：

1. 更好的产品：建立一个友好的沟通界面，让顾客更容易参与进来。他们会强调“每月公示进展和报告都是大白话，不是报告体，读起来很轻松，也很有趣。”为了方便更多元群体的参与，“一个鸡蛋的暴走”先后增加了嘉宾队伍、荣誉队伍、特别筹款组和公益自筹队伍，进一步细分了参与方式，方便参与者找到自己的位置。捐赠渠道也在不断多元化，提供更多、更便捷的选择，其捐赠通道有个人捐赠和团体捐赠两种情形下的五条通道——官网捐赠（包括支付宝网上支付 、银行转账、邮局汇款）、支付宝转账、微信（财付通）支付、银行转账，联系联劝捐赠的对接工作人员（团体捐赠的线下客服支持，后续支付方式可能会是贷记凭证、支票、汇票等）。

2.更透明的信息：及时通过网站、总结会等各种渠道，分享信息。其网上信息发布平台有：官网、新浪微博“联劝-支持草根公益”、 微信服务号“联劝公益”、微信订阅号“做公益”、联劝网平台，捐赠人可以关注、监督项目进展及开销明细。

3.分享决策权：以探索建立更为公平合理的捐赠人参与决策机制为目标，建立并不断改良项目评审会机制。这在公募基金会的项目评审机制中独树一帜，是一个成功的市场案例。评审会机制的演进历程，充分体现了联劝灵活变通的市场化风格。据王可东介绍，最初的创意来自吕朝，要设立一个“公益审判庭”，从中挑选好的公益项目，他还操刀主持了两场试点，这是评审会的第一阶段。从有限的几个数字看，第一阶段参与的门槛比较高，单个项目资助额上限20万元，其中一场没有项目通过评审，另一场一个项目通过评审。随后2012年的4场立即进行了调整，资助额下调，评审尺度也宽松了一些，但比例依然不高，86份申请书，只有9个通过了评审，通过率10.47%，“捐赠人参与决策机制”开始形成并最终成为联劝所确认的首选标签。但公众参与的成本是不低的，笔者数度与评审会擦肩而过，道听途说过一些情况，包括捐赠人对公益项目的苛责、评审的时间成本等。2013年，联劝默默地开始了改革，第一场特邀评审会，回到了行业内通行的专家评审模式，一场通过13个项目，占全年24个项目的54.17%。双轨制的出现，是评审会模式的第三个阶段。随着筹款额的增长，申请资助量也不断增长，放款任务增加，公众评审会效率较低的弊端也就更加凸显，因此在2014年，联劝进入了第四个阶段，特邀评审会、公众评审会、小额评审会功能分层模式启动，按项目金额区分，从而推动2013年改革的继续体系化。

4.更切身的感受：联劝公开招募捐赠人参加一个鸡蛋的走访，让捐赠人看到捐赠的理由，也看到捐赠的成效，坚定继续支持的决心。基金会也欢迎捐赠人参与“神秘人”计划，在旅行路过项目点附近时，抽空去探访项目”——同时，这也是一个监督机制。

5.更贴心的支持：持续琢磨着如何让公众觉得开心、好玩，从而年年参加。2011年秋季暴走很火爆，有报名参加暴走但名额已满的，联劝“建议未报上名的人员今年先以打赌的形式参与活动，明年再来体验徒步50KM”，这个顺水推舟挺妙的。到2013年参与者自发创造了“创意十足的筹款方式”，2013年活动当日，有的网友在微博上发起了手工环保袋义卖，有的则提出“你捐50元，我就送你一块手工皂”的宣传口号，有的甚至提出竞价拍卖身体不同部位的广告以获得支持，撬动了参与者的无限热情和想象空间。

（四）客户教育

访谈中，笔者强烈感受到联劝团队有抱负有理想的一面，他们并不是被动地回应市场需求，而是主动承担市场培育、客户教育的责任。

捐赠人参与项目评审的整个过程，体现了对捐赠人的观念引导。评审会的第一个环节，是联劝团队的一个分享——“公益那些事儿”，让评委们了解必要的背景信息和联劝的公益理念。评审中，如果出现了专家和捐赠人团队意见分歧，就并桌讨论，更熟悉公益机构现实的专家们就会尝试说服捐赠团队，往往捐赠团队会被影响乃至说服。

公益机构的运作和发展经费，是当下公益组织碰到的最卡脖子的事情，联劝把它作为一个独立的筹款方向，明确提出了需求。这一鲜明的立场就是对整个社会公益理念的主动影响。

某企业基金因企业捐赠者的需求而设立，企业伙伴的执行人甲方感太强，第一期结束后联劝团队选择了放弃合作。有取有舍，是市场理性的表现，也是对客户的一次教育。

通过收入、支出、年度结余、捐赠笔数四个指标的分析，可以得出以下结论：

•  收支都在持续增长中，年度结余最低的2011年也是226.81万元，财务状况良好；

•  收入在2011年、2012年连续两年翻番后，2013年增长势头大幅下降，2014年又开始加速，直到2015年收入再次大幅上升，主要得益于基金会开拓了与众多公益机构的专项合作模式，通过多元化的线上筹款平台使收线上收入成倍增长，与公益机构和企业的专项基金合作方面也取得了非常显著的效果[2]；

•  支出是相对滞后于收入的，2012年的暴增有补偿性质，之后持续增长，而且增长率最后两年还高于收入增长率不少，是好事，其捐赠额在继续增长；

•  支出增长率在2016年前一直处于下降趋势，相对应的是当年结余一直不低，可以看作是稳健的财务政策，也可认为是资助力度的下降；

•  捐赠笔数的绝对值有较大波动，这不能说明太多问题，但进一步的分析，就会发现，平均每笔捐赠额持续下降（2013年小幅反弹），对大捐赠人的依赖度（集中度=平均每笔捐赠额/收入）因此下降，收入持续增长与集中度持续下降形成明显的反差，证明公众筹款能力的持续提升。见下表：

[2] 《2015年联劝公益年报》http://www.lianquan.org.cn/showInfoDisclosure?file=Picture_GetMaterialPdf%3Fid%3D65

二、资金使用（资助）市场

联劝在资助市场的表现如何？基金会2015年和2016年的年报提供了观察和分析的图表、数据如下图：

（一）客户

资助市场的卖家是联劝，买家和首要客户是“上海乃至全国的公益组织”，次要客户是公益人才，这两类是联劝宗旨中界定的机构首要客户（目标服务对象）。图2中，资助民间公益组织累计646家次，而那些正在项目申请中和得到其他服务的民间公益组织没有统计在内。《五周年携手共进——联劝汇刊》给出了一个不同的数据是资助民间公益组织250余家，这应该是剔除被重复资助机构累加的数据。由于数据不足，无法进一步分析有过两次以上合作的机构情况。

草根情怀是联劝团队的自我期许，是在资助市场选择客户时的一种倾向性立场。2012年度资助额小于10万的比例占其资助总数的54%，凸显了联劝致力于资助“小而美”的草根机构的特色。联劝甚至愿意反过来去教育公众，“因为公众可能只看得懂那种特别成熟的项目，但是我自己的感受，恰恰公众反而是可以被影响和教育的，这也是联劝在工作中比较有特点的一个地方。”[3]

[3] 摘自联劝秘书长王志云访谈。

图2中，从2010年至2015年，基金会直接资助方面（资助民间公益组织和项目）一直呈现逐年递增的趋势，但在长期专项合作方面（专项基金和专项合作）近两年似乎并没有特别明显的增长。

在资助的领域方面，根据2016年的最新数据（图1），联劝的项目资助业务，涵盖了儿童、老人、残障、教育、文化、扶贫济困、环境保护、医疗健康、社区发展、动物保护、公益行业支持等领域，其中儿童和教育领域占到了资助总额的将近60%。

专项基金是联劝服务民间公益组织的重要形式，联劝团队认为这是联劝特色之一，是联劝开放性的表达，将公募权分享给草根机构，打破政府不合理的管制以及因此而形成的公募权垄断格局。

在联劝的产品中，一个鸡蛋专项基金在联劝资助市场的角色非常特殊，既是项目又是基金，联劝既是资助人又是发起人。

“一个鸡蛋”项目的灵感，来源于Google员工于2008年发起的一次内部筹款活动。联劝员工从网络上看到后，联合8家民间助学、扶贫机构发起“ 一个鸡蛋 ” 筹款活动，从而培育了一个鸡蛋项目。这8家机构都是活跃于助学、扶贫第一线的民间公益机构,具备作为项目执行机构的能力和公益热情，他们负责当地合作学校的调研、鸡蛋的采购和物流安排、对学校发放鸡蛋的执行情况进行监督等工作，以确保合作学校的学生能够每天吃到一个鸡蛋。联劝作为“一个鸡蛋”项目的筹款方,负责学校的筛选、善款的筹集、拨付，以及对 8家执行机构进行项目和财务运作方面的监督。从缘起看，这个项目是合作项目，而且这种分工模式自始至终，因为联劝作为资助人有“永不下场”的定位，一线执行必然由在地机构承担。但新项目点的增加和新的合作伙伴的选择走了资助的模式，越来越趋向为在地机构执行联劝的项目，联劝购买在地机构的服务，对一个鸡蛋项目和一个鸡蛋专项基金的管理，联劝拥有决定性的话语权。当然，联劝团队并不去纠结这些，孩子们吃到鸡蛋才是重要的。

（三）服务

1. 资助项目的服务

资助申请和执行的整个过程，是基金会服务资助对象的过程，诸多环节需要关注。

资助项目选择方式是一个很市场化的问题，粗略分个案洽谈、捐赠方竞价、资助项目竞标三种方式。联劝选择项目，主要是资助项目竞标方式，不论是一个鸡蛋暴走的评审会，还是为政府或企业提供的代理服务。个案洽谈也是非常重要的方式，前提是有企业或别的捐助市场的客户需要联劝推荐项目，联劝也有建立一个项目池的考虑，“一个鸡蛋的暴走”的项目申报就有一个其他选项，用来收集不符合一个鸡蛋暴走资助领域的项目。

门槛的高低是非常基本的一个问题，不能进场玩那什么都没得谈了。申报规则中有6个指标，其中两个完全没硬性标准，与联劝曾经管理过的政府创投比较，宽松度不可同日而语。联劝资助项目的预算金额最初是20万元，后持续下调，致使进入门槛不断降低，开放度增加，对草根机构确实是利好。当时，在基金会行政费用被非常无理地硬性限制在10%，实际上成为行业标准的背景下，联劝明确宣布一个鸡蛋的资助中对机构行政费用不设硬性限制。

总体上来看，联劝的流程是比较简洁的，对申请者是相当友好的，只有初选和终审两关，申请机构的工作就是前期申请和参加终审答辩。流程能否充分考虑降低申请者的成本，是一个资助方是否体谅申请者和让资助社会效益最大化的重要表现。对资助对象的监管则放在过程中，一旦发现问题，应该是严厉的惩罚，如不再合作、公开谴责等。网络投票，是近年公益项目资助流程中的一个时尚，不少人批评重复投票、水军、机器人投票等有失公平和增加了社会成本，参赛者也往往体现出疲惫和愤懑。联劝没有用过这个手段。

陪太子读书，这是不少公益人参加项目或奖项答辩后的抱怨，总觉得入选者已经预定了，或至少是和资助方有默契的。避免这个问题的关键在于答辩和终审的开放度，联劝摸索出了相对合适的投票规则。特邀评审会举办前期，联劝项目部从公开征集的项目中选出初选项目并对各项目进行尽职调查。项目评审委员会将基于联劝项目部制定的评分标准对初选项目进行独立打分，评审会现场进行全体投票，初选项目中不足2/3票数的项目将进入讨论环节，并当场确定最终资助名单。每次评审会将邀请7位来自学界、企业、基金会、操作型NGO、媒体、财务等方面的专家顾问，7位来自“一个鸡蛋的暴走”项目的捐赠人代表对参评项目进行评审。每个项目拥有共计40分钟的项目陈述和答辩环节，而后由专家顾问组与捐赠人代表组分别投票是否同意资助。若两组意见一致，则采用一致意见；若两组意见冲突，将实行并桌讨论，最终由捐赠人代表投票决定该项目是否能得到资助。

联劝发现捐赠人代表看待项目的角度与行业内顾问看待项目的角度很不一样，而各个民间公益机构在演讲与答辩过程中，也存在不少需要提高的地方。为了更好地达到双方交流与沟通效果，联劝在项目评审前增加了项目预审、公益机构演讲、答辩培训和捐赠人代表碰头会等环节。

420雅安地震后，“一个鸡蛋的暴走-助力雅安”行动开通快速审批通道，对有灾后服务经验并在儿童服务领域有公信力的公益组织提交的小额申请进行快速审批及款项拨付。5个工作日内审核完毕，项目通过后一次性拨款。这种灵活的应急反应，是目前做得好的救灾资助行动中都采用的方式。

联劝明确表示从往年资助的优秀项目中遴选若干进行持续资助。访谈中了解到，每年会有一批项目直接进入持续资助，程序相当简化。

2. 专项基金的服务

借各种机会与多位专项基金的机构负责人交流，听到的声音如下，“联劝不落地，给予草根机构的支持太少”、“除了专用账户，至少还应该有传播方面的培训”、“自己筹来钱，放在基金账户里”、“支持不是不够，应该更加有效，应主动帮助专项基金设计组织筹款活动，更好发挥作用”等等。有一个基金负责人在各种场合，多次与NPI系的员工发生语言冲突，批评NPI系，虽是极端案例，但也传递了一些信息。专项基金机构负责人对于基金有更多的期待，对于联劝有更多的期待，但，他们的期待没有实现，因而失望和抱怨。

联劝团队的反馈是，专项基金最初并没门槛，相当开放，几乎来者不拒，主要功能是回应各机构资助人需要捐赠票据这个需要，或者分享公募权让各机构增加筹款能力，联劝也借力扩大影响，双赢局面；但随着时间流转，各机构自身的公众筹款能力不足限制了专项基金的成长后，各机构开始期待联劝的更多支持，可联劝也只能配置一个专职人员负责20多个专项基金，不可能回应这些需求，于是有些专项基金不满了。联劝的回应是提高专项基金门槛，要求申请机构先合作一两个项目后再确定是否设立专项基金，并启动退出机制，到期的或没有达到要求的基金予以关闭。不能不提的一点是，设立专项基金的各机构在讨论基金贡献时，只计算进了基金直接的收益，没计算因设立专项基金从而成为联劝最紧密的合作伙伴，因此在“一个鸡蛋的暴走”资助评比、其他合作机会推荐等等方面获得的潜在收益。

（四）客户教育

要看到行业外的视角，这是联劝团队对草根机构的期待，并试图影响草根机构团队。项目的尽职调查、面对面的项目评审以及其他一些培训交流，都是联劝团队贯彻对草根机构教育的途径。项目评审会上捐赠人代表们精准犀利的提问，对参加答辩的草根机构工作人员是一次非常有效的培训，不论是否通过。

    如何界定客户，联劝秘书长王志云把它列为第一项挑战。捐赠人以及其他客户，都是机构次要客户，都是为了服务首要客户──公益组织而需要整合的社会资源和合作伙伴。但这个次要客户的重要性又足够大，过程中的优先性实际是在首要客户之前，服务不好，机构自身的生存发展受限，对首要客户的服务自然成了镜中花。同时，也存在另一个风险，实践中主次颠倒，次要客户成了主要客户，服务者成了主宰者。某种程度上，这不是风险，而是中国当前资助市场的现状，资助者身处甲方，以监管防范被资助者为首要任务，而不是服务支持。

市场化思维是联劝的基因，跟随市场的鼓点舞起来，积极引导市场并回应市场的需求，不拘泥于既定表达，追求发展和持久影响社会。正是因此，联劝才能有行动力，给业界不断创新的印象，因势利导，把员工偶然的个人行动放大为一次成功的社会动员，成就了“一个鸡蛋的暴走”，从而能在公众筹款这个市场上获得持续的成长和收获。但今天的中国，显然不是一个成熟的、健康的、多元的市场，所有的定语可能都正好是反义词，市场化的底线在哪？市场化到什么程度，我们就可以认定这个机构已经背离了公益立场，实质是一个商业机构了？访谈中，问及联劝同仁，市场化的程度会不会大到社会公众不能接受，开始质疑联劝的公信力？得到的答案是不会发生，联劝团队会在必要的时候做出必要的调整。这种调整可能是机制性的，可能是理论层面的，在联劝过往的历史中，已经看到了这样的调整在发生。

期待联劝随着市场的鼓点舞动得更精彩。

总结与讨论：

400万元，对于一个资助型基金会，对于一个公募基金会，身板似乎太单薄了点，在联劝团队眼中，这是联劝出生时的基本体貌特征。联劝不像背景雄厚的家族或企业基金会，没有稳定的大额捐助，必须自己去筹款，所以，联劝秘书长王志云认为联劝的第一个特点是筹款型资助基金会。

站在400万身家的起点，遥望“让中国民间公益拥有互信、合作、可持续的发展环境”的美好愿景，联劝团队当如何践行“联合劝募，支持民间公益”的使命从而实现上述价值呢？

起初，联劝团队碰到了一个很根本的挑战：我们的客户是谁？

这个曾经纠结的问题，团队现在已经不纠结了，联劝秘书长王志云说，资助团队要有客户意识。市场、客户、产品、商业模式……有一整套成熟的理论框架和方法可供借鉴，关键是，先要如此旗帜鲜明地选择市场化思维方式，愿跟随市场鼓点而舞。联劝有这条件，联劝的当家人和团队也都有很精彩的商业履历。

    去年《慈善法》的颁布实施，以及未来一系列配套法律政策的改革又给联劝提出了新的挑战。随着公募权的放开和公益资源的多元化，传统的公募基金会必然需要根据新的公益环境做出适当的调整。不过，联劝现任秘书长王志云对此倒是很乐观。按她的分析，在《慈善法》正式放开公募权之前，公益组织其实就有各种变通的方法进行“公募”，联合劝募就是其中一种形式。事实上，公募权放开之后，也没有出现大量公益机构为寻求法定的公募资格放弃传统的变通的公募渠道的现象，因为伴随公募资格而来的是对募款程序和过程更严的监管和审查，专业的筹款还必须配备专业的筹款人员，这些都是目前很多处于初期发展阶段的公益组织所不能承担的。按王秘书长的观点，法制的健全和监管的明确总体来说对中国公益是利大于弊的，能迫使一些不规范的机构和制度自我纠正，从而给整个公益生态带来良性的循环。

（本文原由上海仁渡海洋公益发展中心理事长刘永龙撰写于2015年，由北京沃启公益基金会吴伟明访谈更新并成稿于2017年7月）